Analyse critique sur l'outil informatique chez Marie Groupe Uniq

L’outil informatique a pris une place importante dans le travail de la force de vente. Aujourd’hui quasiment toutes les forces de vente sont équipées d’un ordinateur portable avec des logiciels leurs permettant de faire des relevés sur le point de vente et de suivre leur travail.

Marie dispose d’un logiciel « Portwin » dont sa force de vente est équipée.
Ce logiciel leur permet de faire des relevés produits chez l’utilisateur mais aussi de pouvoir y inscrire leurs comptes rendus de visites chez leurs clients.

La force de vente supplétive est composée d’étudiants en alternance, de ce fait ils n’exercent cette fonction pour la plupart que pour une durée d’un an.
Le nouveau Promoteur des ventes qui succède à l’ancien reprend l’ordinateur portable de celui-ci.
Il n’existe aucune procédure qui indique la manière de tenir à jour et de classer les informations contenues dans l’ordinateur. Chaque commercial tient le contenu et l’organisation des fichiers informatiques comme il l’entend. Il existe donc un problème qui provient du fait que lorsque le nouveau Promoteur intègre son poste, il ne peut pas retrouver certaines informations dans son ordinateur portable et ne comprend pas les fichiers présents sur son ordinateur.

Par souci de gain de temps et de productivité, il est nécessaire de mettre en place une procédure informatique pour l’ensemble de la force de vente. Celle-ci serait unique pour tous et chaque commercial serait tenu de l’appliquer dans son ordinateur.
L’objectif étant, pour les commerciaux qui suivront le travail de l’ancien commercial, une plus grande simplicité dans l’analyse du travail qui a déjà été effectué.

Le logiciel « Portwin » permet de rapporter les comptes rendus des visites. Le même problème se pose que précédemment avec l’absence de procédure de rédaction des comptes rendus. Certains commerciaux sont exhaustifs dans leurs comptes rendus alors que d’autres, au contraire, ne le sont pas assez.

Il faut donc mettre en place une trame de rédaction permettant à la force de vente d’avoir une trame commune. Ceci permettant d’avoir des comptes rendus de visites qui contiennent toutes les informations nécessaires au suivi du client.

Analyse critique sur la veille commerciale chez Marie Groupe Uniq

La veille commerciale est un élément déterminant pour une entreprise. Beaucoup de sociétés ne voient pas les avantages et la nécessité de mettre en place une veille commerciale. En effet, la veille va permettre à l’entreprise de mieux connaître son marché et son environnement incluant ses clients, ses concurrents, ses fournisseurs et tous les autres acteurs.
Aujourd’hui dans notre économie la veille permet aux entreprises de survivre dans un contexte fortement concurrentiel.

Marie rencontre aujourd’hui des problèmes face à une mauvaise connaissance de ses clients. En effet, les clients de la société sont très nombreux et très différents dans leurs méthodes de travail.
Sur le terrain le travail des Chefs de secteurs est parfois ralenti par une mauvaise connaissance des clients.

Marie met à disposition de sa force de vente un fichier de remontées d’informations concernant tout type d’informations jugées utiles.
Cependant ces informations concernent le plus souvent des remontées de catalogues distributeurs ou de la qualité des produits.
Les informations concernant les caractéristiques de travail des clients sont peu souvent remontées.

Afin d’obtenir par le terrain des informations sur les clients, il faut pour cela fixer des objectifs de remontées d’informations à la force de vente. Aujourd’hui il n’y a pas d’objectifs quantifiables sur ces remontées.
Il est important pour n’importe quelles missions confiées à une force de vente, de lui fixer des objectifs quantifiables.

Il serait intéressant pour Marie de mettre en place un concours pour sa force de vente avec un nombre de points gagnés en fonction du type de remontées d’informations. A la fin du concours les commerciaux ayant acquis le plus de points remportent un cadeau. La mise en place de ce concours a permis d’augmenter considérablement le nombre de remontées d’informations dans d’autre entreprise.

Le bilan de mon activité de Chef de secteur chez Marie groupe Uniq

La concrétisation de mon travail est la première satisfaction personnelle de ce stage. En effet, travaillant sur un poste qui n’existait pas, j’ai eu le privilège de découvrir un univers de magasins inconnus par la société. Ainsi avec mon responsable, nous avons pu réaliser un travail plus étroit pour apprendre à connaître ces magasins de proximité : établir une connaissance pointue sur les méthodes de travail (méthode d’approvisionnement, de livraisons, les logiciels utilisés, les actions commerciales utilisées…), sur le type de clientèle, sur leur stratégie. Toutes ces données permettent à la société d’adapter son offre par rapport à ces magasins qui ne sont pas les mêmes que les hypermarchés. Grâce à mes remontées d’information, la société a pu ainsi adapter ses outils, outils qui étaient inadaptés. Par exemple, l’élaboration d’un book de vente spécifique, de plans de vente adéquats…

Suite à cette apprentissage approfondie des magasins de proximité, j’ai pu adapter mes techniques de vente dans des petites surfaces et vis à vis de clients parfois réticents de voir venir un représentant d’une société. De plus, l’aboutissement de mon travail a engendré une augmentation des ventes. Mon responsable ne voulant pas que mes missions deviennent routinières dans des petites surfaces, m’a donné la responsabilité de la gestion de supermarchés (Atac, Monoprix, Intermarché, Champion, Casino, Super U) . Cela est très valorisant de voir une évolution de ses responsabilités et d’une reconnaissance de mon travail.

Curriculum Vitae

Bruno FREIRE

4 chemin de la république

77170 Brie-Comte-Robert

Tél: 06 64 10 85 35

E-mail : bruno.freire@club-internet.fr

23 ans

Titulaire du permis de conduire

FORMATION

2006-2007 : MBA spécialisé en Marketing, Communication et Stratégies Commerciales au sein deL’INSEEC Paris (75).
Spécialisation en Marketing client.

2006 : Séminaire pendant une semaine aux méthodes et techniques de vente effectué par l’entreprise Verbalis.

2004-2006 : Formation en alternance à L’IDRAC, Ecole Supérieure de Commerce, Paris (75).
Spécialisation en Marketing et Négociation Commerciale.

2002-2004 : DUT « Techniques de Commercialisation » à l’IUT de Sénart (77), Université Paris XII, Val De Marne.

2001-2002 : Baccalauréat de Sciences Economiques et Sociales, option Mathématiques au lycée Blaise Pascal à Brie-Comte-Robert (77).

Langue :
Anglais opérationnel
Espagnol courant
Portugais bilingue

Informatique : Maîtrise avancée des outils Word, Excel et Power Point.

Expériences Professionnelles

Juillet à novembre 2007 : Stage en tant que Chef de secteur au sein de l’entreprise Conserves France.
Chargé du développement de la gamme sur le marché de la GMS sur la région parisienne.

Mars à avril 2007 : Stage en tant que Chargé de Marketing au sein de l’entreprise SAGE qui conçoit et commercialise des progiciel.
Missions : Participation et animation du groupe projet pour la refonte du site internet, organisation d’évènement client, définition et mise en place de la déclinaison de la nouvelle charte graphique.

2005 - 2006 :Promoteur des ventes en alternance au sein de l’entreprise Marie Groupe Uniq. Chargé du développement de la gamme sur le marché de la Restauration Hors Domicile sur un secteur de 17 départements.

2004 – 2005 : Chef de secteur en alternance au sein de l’entreprise Marie Groupe Uniq.
Chargé du développement de la gamme frais et surgelé sur le marché de la GMS sur la région parisienne.

Août 2004 : Séjour d’un mois en Angleterre pour perfectionner la langue tout en travaillant dans une entreprise d’électricité.

Mars à juin 2004 : Stage dans une entreprise de communication par l’objet BV PROMOTION.
Missions : prospection, création de catalogues clients, négociation-Vente, réalisation de mailing, mise à jour de la base extranet.

Centres d'intérêts

La danse folklorique
Le cinéma : tous les films de science fiction

Une nouvelle approche du métier

Le métier de commercial n’est plus le même qu’il y a dix ans, c’est pourquoi le nom a changé pour devenir le métier de chef de secteur. En effet, le chef de secteur est réellement responsable de son secteur. Il doit le faire évoluer pour le bénéfice de l’entreprise. On demande plus de savoir faire au chef de secteur, un savoir faire qui dépasse celui des techniques de vente. Il doit savoir analyser objectivement le terrain pour répondre parfaitement aux besoins du client. C’est lui qui est directement en contact avec les directeurs de magasin qui comprend les attentes de leurs consommateurs. Le service marketing ne peut pas comprendre les besoins des consommateurs et élaborer des stratégies autour des produits de la société, sans avoir des informations concrètes provenant du terrain.

Donc, le secteur commercial travaille désormais étroitement avec le service marketing. En effet, le marketing doit prendre en compte les réalités du terrain en l’occurrence celles des clients. Cette réalité est visible grâce au travail mené par les chefs de secteur. C’est l’émergence d’une véritable culture opérationnelle « marketing-vente ».

Le déroulement d'une journée de travail pour un Chef de secteur

La préparation

Dans le jargon commercial, on nomme la préparation « la petite valise », c’est le bagage nécessaire pour réussir une vente. Cette petite valise répond à deux questions : Que vais-je vendre dans le magasin et comment vais-je le vendre ?

Après avoir déterminé les objectifs de vente, il faut trouver l’argumentaire idéal en fonction des besoins du client. Le client n’achète que les avantages que lui procure notre argumentation. Cette argumentation présente les caractéristiques, les points forts et les avantages du produit.

Pour préparer notre visite, l’entreprise met à disposition les sources d’informations suivants : les résultats nationaux, régionaux afin de pouvoir :

-déterminer les objectifs concrets de la visite

-construire le scénario et les avantages clients (vu précédemment)

-anticiper et traiter les objections du client : le client a le droit de nous contredire dans nos propos. Sa réclamation est l’expression fondée ou non d’un besoin.

L’introduction

Se renseigner au maximum dès l’arrivée au magasin pour être performant au cours des prochaines visites. (relevé des horaires, des noms des dirigeants et responsables, des disponibilités…) C’est un gain de temps pour les prochains rendez-vous.

Le rayon

Analyser le rayon en identifiant les 4P du marketing mix et en vérifiant la durée légale de consommation des produits.

-Présence de la gamme : présence de nos produits , des produits concurrents et identifier les ruptures éventuelles.

-Le prix de vente constaté soit en adéquation avec le prix de vente recommandé par la politique commerciale de la société.

-Position des produits : regroupement par famille de produits et par marque en trouvant un emplacement vendeur.

-Promotion : Réalisation des actions négociées, relevé des actions concurrentes.

-La durée légale de consommation : vérifier que les produits soient bien suivis au niveau des dates de péremption.

L’analyse effectuée sur ces cinq éléments permet de revalider et de compléter les objectifs. De même, ceci peut entraîner l’annulation d’un ou plusieurs objectifs et la fixation de nouveaux objectifs.

La vente

-connaissance du client : lui faire prendre conscience de ses besoins auxquels correspondent les objectifs.

-l’idée : présenter au client l’objet de sa visite.

-l’argumentation : L’élaboration des caractéristiques, des points forts et avantages du produit.

-la conclusion : Remplir le plan de vente qui est une sorte de contrat qui n’engage en rien le client mais qui lui permet d’avoir les codes de commande.

La revente

-corriger les ruptures pour augmenter le chiffre d’affaire

-modifier les étiquettes prix

-recadrer le linéaire pour augmenter les volumes

-implanter les produits

-mettre en place les actions négociées

-baliser le rayon de publicité

-remettre des bons de réduction

L’enregistrement

L’utilisation de l’ordinateur portatif est l’outil de travail du chef de secteur. On peut y rédiger des comptes rendus, saisir les actions et les résultats de négociation, compléter le dossier client, rédiger les bons coups merchandising et les informations concurrences.

Cet outil permet de travailler mais aussi de communiquer avec les personnes de la société.

Le métier de Chef de secteur

Le métier de Chef de secteur englobe de nombreuses missions a réaliser sur le point de vente :

Vendre :

Pour bien vendre le chef de secteur doit connaître les techniques de négociation et surtout bien connaître les produits de l’entreprise. L’objectif de la vente est de référencer toute la gamme de produits, c’est à dire posséder 100% de la distribution numérique en travaillant au mieux le linéaire. Pour cela, il faut négocier des réimplantations, ou encore des extension de linéaire qui permettront de placer les produits de la société dans le rayon. De plus, le positionnement des produits joue énormément sur l’impact des ventes, c’est pourquoi il est nécessaire de négocier la place et le nombre de facing (c’est le nombre du même produit mis côte à côte) en fonction des plans de merchandising.

Et également, réussir à gagner des ventes additionnelles en constituant des promotions sur la marque. Pour cela, les négociations de têtes de gondole, de stops rayon et d’animations sont primordiales.

Aider à revendre les produits :

Mettre tous les moyens en œuvre pour favoriser l’achat des produits de la société par le consommateur par rapport aux autres marques présentes en magasin. C’est un acte complémentaire à la vente. Il y a plusieurs notions à connaître pour aider à revendre.

a) Réorganiser le rayon

Créer un linéaire cohérent en faisant en sorte que le rayon soit clair et lisible pour le consommateur. Vendre suffisamment de colis en fonction des besoins du client pour éviter la rupture, qui dénature le rayon par des emplacements vides.

b) Modifier les prix de vente constatés

Posséder des prix de vente constatés cohérents et en phase avec ceux préconisés par la direction commerciale.

c) Utiliser au maximum la publicité sur le lieu de vente (PLV)

L’entreprise met à disposition des éléments permettant de mettre en évidence les produits. C’est le rôle du chef de secteur de les proposer, puis de les installer pour le client. La publicité sur le lieu de vente peut se présenter sous forme de stops rayon, de bacs, de présentoirs….

d) Mettre en place les actions négociées

La négociation ne suffit pas, il faut penser à la valider auprès du client. Les têtes de gondole ou les mises en avant sont l’occasion de vendre plus. Ceci signifie qu’il faut parfois implanter soi-même les produits dans le rayon pour monter une promotion.

Connaître son client :

Avoir une connaissance plus personnelle du client pour pouvoir créer un climat relationnel rassurant et amical. La connaissance du métier de son interlocuteur est primordiale. Apprendre à découvrir ses besoins et ses contraintes permet d’apporter des solutions qui soient en adéquation avec ses objectifs tout en respectant la politique commerciale de la société. Cette maîtrise relationnelle permet de séduire le client pour le mettre en confiance.

Gérer économiquement et efficacement son secteur :

Selon la devise : « le temps c’est de l’argent », le chef de secteur a le devoir d’optimiser l’organisation de ses tournées et de gérer consciencieusement les budgets commerciaux pour pouvoir maximiser leur utilisation en magasin.

Bâtir une bonne réputation :

En étant dynamique, disponible et :

-créer un climat de confiance

-respecter ses engagements

-faire preuve de sérieux

-s’intéresser à son interlocuteur

-apporter des réponses aux besoins de ses clients

Voici selon moi les traits de caractère qui se démarquent pour être un bon chef de secteur :

- Le goût du relationnel : le désir permanent de communiquer avec l’autre

- Le désir de convaincre : Savoir faire passer son message à l’aide d’arguments clefs qui démontreront les bénéfices du produit

- L’esprit du jeu et de la compétitivité : obtenir ce que l’on veut

- La curiosité : pratiquer avec plaisir et naturel, la politique de « l’oreille ouverte »

- L’adaptabilité : la capacité de se mouler rapidement dans des situations nouvelles et saisir au mieux les opportunités.

Informer :

Avertir la direction commerciale de l’ensemble des informations concernant:

La distribution : Exemple, la politique de prix de Carrefour

Le point de vente : Exemple, un changement d’enseigne

La concurrence : Exemple, des nouveaux produits

Présentation d'un service commercial d'une grande société d'agro-alimentaire

Le service commercial dans une société d'agro-alimentaire est assez complexe et on y retrouve de nombreux niveau hiérarchique :

Le rôle du chef de vente :

Il encadre, anime, et contrôle son équipe commerciale, il assure des missions commerciales auprès de certains clients très importants. Il doit posséder une double compétence, premièrement celle d’encadrement terrain et deuxièmement celle de management. Un rôle d’action auprès de son équipe, d’informateur auprès de la direction commerciale et il est responsable d’atteindre les objectifs de vente fixés. Pour ce critère, c’est le rôle aussi bien des chefs de secteur que du chef des ventes. Il doit responsabiliser ses commerciaux autour des objectifs de l’entreprise et de la satisfaction des clients. Un impératif de rentabilité qui doit converger avec les objectifs individuels et professionnels de chaque commercial. En réalité, il gère son secteur comme une véritable entreprise.

Le rôle du directeur commercial :

Il définit la stratégie commerciale de l’entreprise (choix des produits à développer, des actions des commerciaux à mener, des circuits de distributions à privilégier, de la politique de prix à suivre, de la clientèle à cibler.

Il analyse les résultats de l’entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain . Il définit les budgets des équipes de vente. Il est généralement assisté d’un directeur des ventes pour établir le lien avec les chefs de vente .

Le rôle du compte clé :

Il analyse et traite les informations provenant du terrain. Il négocie en centrale d’achat, fait des prévisions et gère les ressources engagées. Enfin, il travaille sur une gestion très fine des gros clients.

Les missions et qualités d’un bon négociateur

Pour être le meilleur, un négociateur doit posséder les qualités suivantes ainsi qu’effectuer les tâches que je vais vous exposer.

1) Il doit s’employer à nouer une relation d’affaires solide

Des relations d’affaires solides et positives permettent de parvenir plus facilement à la conclusion d’une entente avantageuse pour les 2 parties. Pour s’engager à long terme, il faut donc se montrer particulièrement souple, ouvert et compréhensif. Pour se faire il faut être à l’écoute de l’interlocuteur et chercher à comprendre son point de vue.

Il faut songer à :

- utiliser des tactiques de négociation positives;
- définir les attentes des parties;
- faire la distinction entre les individus et les problèmes;
- se concentrer sur les éléments qui intéressent particulièrement chacune des parties;
- formuler des solutions mutuellement avantageuses;
- recourir à des méthodes communes pour établir les prévisions financières ou de marché.

2) Il doit savoir bien communiquer

La communication est l’un des éléments les plus importants de la négociation dans le sens où elle aide à établir un certain niveau de confiance ainsi qu’à atténuer la tension pour mieux comprendre l’interlocuteur. Pour communiquer, il faut :

- favoriser le dialogue;
- utiliser la voix efficacement;
- interpréter le langage non verbal et savoir comment y réagir;
- écouter attentivement;
- faire comprendre ses points de vue en les exprimant par écrit.

3) Il doit savoir résoudre efficacement les différends

Il n’y a pas de négociation sans différends car les buts et les intérêts des 2 parties sont différends. Pour parvenir à une entente, il faut donc résoudre les différends de manière constructive en maîtrisant son stress et ses émotions. Il peut être sain d’exprimer ses sentiments mais il est mauvais de laisser les émotions embrouiller les jugements ou influencer négativement les relations.

4) Il doit faire preuve de souplesse et d’imagination

Le but est de toujours concevoir des solutions ingénieuses bénéfiques pour soi et son interlocuteur. Si on se trouve dans une impasse, il faut se poser la question : « Que dois-je faire maintenant ? ». Il faut être souple et ne jamais rejeter du revers de la main les solutions proposées par l’interlocuteur.

5) Il doit savoir en quoi consiste le pouvoir et comment l’exercer

Même si l’interlocuteur détient les cordons de la bourse, le négociateur peut exercer un certain pouvoir. Celui-ci peut s’acquérir de multiples façons :

- en ayant une solution de repli en cas d'échec des pourparlers avec l'investisseur;
- en favorisant le dialogue;
- en respectant l'investisseur;
- en cherchant à découvrir les raisons qui expliquent la position de l'investisseur;
- en cherchant des solutions mutuellement avantageuses;
- en recourant à une méthode convenant aux deux parties pour évaluer les divers éléments du projet d'investissement.

6) Il doit savoir comment divulguer l’information

Le moment et la façon dont certains renseignements sont divulgués peuvent avoir une certaine influence sur l'issue des pourparlers. Essentiellement, il existe deux façons de divulguer de l'information.

- « Vider son sac », mais cela nuit à la crédibilité.

- Divulguer l’information par brides : cette méthode accroît la crédibilité.

7) Il doit savoir négocier de façon logique

Il faut aborder tous les points. On peut choisir entre 2 méthodes.

La première consiste à s'attaquer d'abord aux points les plus faciles à résoudre afin de partir du bon pied.

La seconde consiste à commencer par aborder les points qui sont les plus importants aux yeux des deux parties et à se servir des points secondaires pour dorer la pilule.