La préparation
Dans le jargon commercial, on nomme la préparation « la petite valise », c’est le bagage nécessaire pour réussir une vente. Cette petite valise répond à deux questions : Que vais-je vendre dans le magasin et comment vais-je le vendre ?
Après avoir déterminé les objectifs de vente, il faut trouver l’argumentaire idéal en fonction des besoins du client. Le client n’achète que les avantages que lui procure notre argumentation. Cette argumentation présente les caractéristiques, les points forts et les avantages du produit.
Pour préparer notre visite, l’entreprise met à disposition les sources d’informations suivants : les résultats nationaux, régionaux afin de pouvoir :
-déterminer les objectifs concrets de la visite
-construire le scénario et les avantages clients (vu précédemment)
-anticiper et traiter les objections du client : le client a le droit de nous contredire dans nos propos. Sa réclamation est l’expression fondée ou non d’un besoin.
L’introduction
Se renseigner au maximum dès l’arrivée au magasin pour être performant au cours des prochaines visites. (relevé des horaires, des noms des dirigeants et responsables, des disponibilités…) C’est un gain de temps pour les prochains rendez-vous.
Le rayon
Analyser le rayon en identifiant les 4P du marketing mix et en vérifiant la durée légale de consommation des produits.
-Présence de la gamme : présence de nos produits , des produits concurrents et identifier les ruptures éventuelles.
-Le prix de vente constaté soit en adéquation avec le prix de vente recommandé par la politique commerciale de la société.
-Position des produits : regroupement par famille de produits et par marque en trouvant un emplacement vendeur.
-Promotion : Réalisation des actions négociées, relevé des actions concurrentes.
-La durée légale de consommation : vérifier que les produits soient bien suivis au niveau des dates de péremption.
L’analyse effectuée sur ces cinq éléments permet de revalider et de compléter les objectifs. De même, ceci peut entraîner l’annulation d’un ou plusieurs objectifs et la fixation de nouveaux objectifs.
La vente
-connaissance du client : lui faire prendre conscience de ses besoins auxquels correspondent les objectifs.
-l’idée : présenter au client l’objet de sa visite.
-l’argumentation : L’élaboration des caractéristiques, des points forts et avantages du produit.
-la conclusion : Remplir le plan de vente qui est une sorte de contrat qui n’engage en rien le client mais qui lui permet d’avoir les codes de commande.
La revente
-corriger les ruptures pour augmenter le chiffre d’affaire
-modifier les étiquettes prix
-recadrer le linéaire pour augmenter les volumes
-implanter les produits
-mettre en place les actions négociées
-baliser le rayon de publicité
-remettre des bons de réduction
L’enregistrement
L’utilisation de l’ordinateur portatif est l’outil de travail du chef de secteur. On peut y rédiger des comptes rendus, saisir les actions et les résultats de négociation, compléter le dossier client, rédiger les bons coups merchandising et les informations concurrences.
Cet outil permet de travailler mais aussi de communiquer avec les personnes de la société.
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