Vendre :
Pour bien vendre le chef de secteur doit connaître les techniques de négociation et surtout bien connaître les produits de l’entreprise. L’objectif de la vente est de référencer toute la gamme de produits, c’est à dire posséder 100% de la distribution numérique en travaillant au mieux le linéaire. Pour cela, il faut négocier des réimplantations, ou encore des extension de linéaire qui permettront de placer les produits de la société dans le rayon. De plus, le positionnement des produits joue énormément sur l’impact des ventes, c’est pourquoi il est nécessaire de négocier la place et le nombre de facing (c’est le nombre du même produit mis côte à côte) en fonction des plans de merchandising.
Et également, réussir à gagner des ventes additionnelles en constituant des promotions sur la marque. Pour cela, les négociations de têtes de gondole, de stops rayon et d’animations sont primordiales.
Aider à revendre les produits :
Mettre tous les moyens en œuvre pour favoriser l’achat des produits de la société par le consommateur par rapport aux autres marques présentes en magasin. C’est un acte complémentaire à la vente. Il y a plusieurs notions à connaître pour aider à revendre.
a) Réorganiser le rayon
Créer un linéaire cohérent en faisant en sorte que le rayon soit clair et lisible pour le consommateur. Vendre suffisamment de colis en fonction des besoins du client pour éviter la rupture, qui dénature le rayon par des emplacements vides.
b) Modifier les prix de vente constatés
Posséder des prix de vente constatés cohérents et en phase avec ceux préconisés par la direction commerciale.
c) Utiliser au maximum la publicité sur le lieu de vente (PLV)
L’entreprise met à disposition des éléments permettant de mettre en évidence les produits. C’est le rôle du chef de secteur de les proposer, puis de les installer pour le client. La publicité sur le lieu de vente peut se présenter sous forme de stops rayon, de bacs, de présentoirs….
d) Mettre en place les actions négociées
La négociation ne suffit pas, il faut penser à la valider auprès du client. Les têtes de gondole ou les mises en avant sont l’occasion de vendre plus. Ceci signifie qu’il faut parfois implanter soi-même les produits dans le rayon pour monter une promotion.
Connaître son client :
Avoir une connaissance plus personnelle du client pour pouvoir créer un climat relationnel rassurant et amical. La connaissance du métier de son interlocuteur est primordiale. Apprendre à découvrir ses besoins et ses contraintes permet d’apporter des solutions qui soient en adéquation avec ses objectifs tout en respectant la politique commerciale de la société. Cette maîtrise relationnelle permet de séduire le client pour le mettre en confiance.
Gérer économiquement et efficacement son secteur :
Selon la devise : « le temps c’est de l’argent », le chef de secteur a le devoir d’optimiser l’organisation de ses tournées et de gérer consciencieusement les budgets commerciaux pour pouvoir maximiser leur utilisation en magasin.
Bâtir une bonne réputation :
En étant dynamique, disponible et :
-créer un climat de confiance
-respecter ses engagements
-faire preuve de sérieux
-s’intéresser à son interlocuteur
-apporter des réponses aux besoins de ses clients
Voici selon moi les traits de caractère qui se démarquent pour être un bon chef de secteur :
- Le goût du relationnel : le désir permanent de communiquer avec l’autre
- Le désir de convaincre : Savoir faire passer son message à l’aide d’arguments clefs qui démontreront les bénéfices du produit
- L’esprit du jeu et de la compétitivité : obtenir ce que l’on veut
- La curiosité : pratiquer avec plaisir et naturel, la politique de « l’oreille ouverte »
- L’adaptabilité : la capacité de se mouler rapidement dans des situations nouvelles et saisir au mieux les opportunités.
Informer :
Avertir la direction commerciale de l’ensemble des informations concernant:
La distribution : Exemple, la politique de prix de Carrefour
Le point de vente : Exemple, un changement d’enseigne
La concurrence : Exemple, des nouveaux produits
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