Présentation d'un service commercial d'une grande société d'agro-alimentaire



Le service commercial dans une société d'agro-alimentaire est assez complexe et on y retrouve de nombreux niveau hiérarchique :


Le rôle du chef de vente :


Il encadre, anime, et contrôle son équipe commerciale, il assure des missions commerciales auprès de certains clients très importants. Il doit posséder une double compétence, premièrement celle d’encadrement terrain et deuxièmement celle de management. Un rôle d’action auprès de son équipe, d’informateur auprès de la direction commerciale et il est responsable d’atteindre les objectifs de vente fixés. Pour ce critère, c’est le rôle aussi bien des chefs de secteur que du chef des ventes. Il doit responsabiliser ses commerciaux autour des objectifs de l’entreprise et de la satisfaction des clients. Un impératif de rentabilité qui doit converger avec les objectifs individuels et professionnels de chaque commercial. En réalité, il gère son secteur comme une véritable entreprise.



Le rôle du directeur commercial :


Il définit la stratégie commerciale de l’entreprise (choix des produits à développer, des actions des commerciaux à mener, des circuits de distributions à privilégier, de la politique de prix à suivre, de la clientèle à cibler.

Il analyse les résultats de l’entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain . Il définit les budgets des équipes de vente. Il est généralement assisté d’un directeur des ventes pour établir le lien avec les chefs de vente .



Le rôle du compte clé :


Il analyse et traite les informations provenant du terrain. Il négocie en centrale d’achat, fait des prévisions et gère les ressources engagées. Enfin, il travaille sur une gestion très fine des gros clients.


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