Les missions et qualités d’un bon négociateur

Pour être le meilleur, un négociateur doit posséder les qualités suivantes ainsi qu’effectuer les tâches que je vais vous exposer.

1) Il doit s’employer à nouer une relation d’affaires solide

Des relations d’affaires solides et positives permettent de parvenir plus facilement à la conclusion d’une entente avantageuse pour les 2 parties. Pour s’engager à long terme, il faut donc se montrer particulièrement souple, ouvert et compréhensif. Pour se faire il faut être à l’écoute de l’interlocuteur et chercher à comprendre son point de vue.

Il faut songer à :

- utiliser des tactiques de négociation positives;
- définir les attentes des parties;
- faire la distinction entre les individus et les problèmes;
- se concentrer sur les éléments qui intéressent particulièrement chacune des parties;
- formuler des solutions mutuellement avantageuses;
- recourir à des méthodes communes pour établir les prévisions financières ou de marché.

2) Il doit savoir bien communiquer

La communication est l’un des éléments les plus importants de la négociation dans le sens où elle aide à établir un certain niveau de confiance ainsi qu’à atténuer la tension pour mieux comprendre l’interlocuteur. Pour communiquer, il faut :

- favoriser le dialogue;
- utiliser la voix efficacement;
- interpréter le langage non verbal et savoir comment y réagir;
- écouter attentivement;
- faire comprendre ses points de vue en les exprimant par écrit.

3) Il doit savoir résoudre efficacement les différends

Il n’y a pas de négociation sans différends car les buts et les intérêts des 2 parties sont différends. Pour parvenir à une entente, il faut donc résoudre les différends de manière constructive en maîtrisant son stress et ses émotions. Il peut être sain d’exprimer ses sentiments mais il est mauvais de laisser les émotions embrouiller les jugements ou influencer négativement les relations.

4) Il doit faire preuve de souplesse et d’imagination

Le but est de toujours concevoir des solutions ingénieuses bénéfiques pour soi et son interlocuteur. Si on se trouve dans une impasse, il faut se poser la question : « Que dois-je faire maintenant ? ». Il faut être souple et ne jamais rejeter du revers de la main les solutions proposées par l’interlocuteur.

5) Il doit savoir en quoi consiste le pouvoir et comment l’exercer

Même si l’interlocuteur détient les cordons de la bourse, le négociateur peut exercer un certain pouvoir. Celui-ci peut s’acquérir de multiples façons :

- en ayant une solution de repli en cas d'échec des pourparlers avec l'investisseur;
- en favorisant le dialogue;
- en respectant l'investisseur;
- en cherchant à découvrir les raisons qui expliquent la position de l'investisseur;
- en cherchant des solutions mutuellement avantageuses;
- en recourant à une méthode convenant aux deux parties pour évaluer les divers éléments du projet d'investissement.

6) Il doit savoir comment divulguer l’information

Le moment et la façon dont certains renseignements sont divulgués peuvent avoir une certaine influence sur l'issue des pourparlers. Essentiellement, il existe deux façons de divulguer de l'information.

- « Vider son sac », mais cela nuit à la crédibilité.

- Divulguer l’information par brides : cette méthode accroît la crédibilité.

7) Il doit savoir négocier de façon logique

Il faut aborder tous les points. On peut choisir entre 2 méthodes.

La première consiste à s'attaquer d'abord aux points les plus faciles à résoudre afin de partir du bon pied.

La seconde consiste à commencer par aborder les points qui sont les plus importants aux yeux des deux parties et à se servir des points secondaires pour dorer la pilule.